系统设计原理

SHOPPER-MINE商店管理工具, 是KASP SHOPPER-MINE的零售商版本.

在门店日常管理以及品类日常管理的工作中, 零售商不断受到以下问题的困扰:

• 如何能够在与厂商的谈判中获得更大的优势?
• 如何制定正确的促销策略以及评估促销效果?
• 如何评估顾客的忠诚度以及购买习惯?
• 如何评估新品上市后的表现?
• 如何提高门店地效?
• ……

解决上述问题, 其最根本的目的是为了提高门店的销量, 占领更多的市场份额.根据优识公司的商店管理模型:

Sale Value = Traffic × Deal Rate × Basket Size × Loyalty

提高门店的销量, 意味着需要提高以下4个KPI指标:
Traffic, 客流量. 更多的销量, 需要你的门店能够吸引更多的客流.
Deal Rate, 成交率. 更多的销量, 需要来的人里面有更多的人产生了购买.
Basket Size, 客单价. 更多的销量, 需要产生购买的人每次买得更多.
Loyalty, 忠诚度. 更多的销量, 需要更多的人重复来你的门店中消费.

根据优识公司多年的项目经验, 通过制定与实施合理的门店管理策略(Store Strategy)以及品类管理策略(Category Strategy), 可以提高上述4个KPI指标, 实现门店销量的提升:

• 制定门店生意策略:零售商根据市场竞争情况与门店的定位, 制定门店的竞争策略, 是应该提高客流量, 客单价, 成交率还是忠诚度.
• 发现品类生意机会:通过对门店日常销售状况进行监控, 掌握各个品类在门店中的角色以及对门店的贡献, 进而找出哪个品类具有提升生意量的机会.
• 制定品类生意策略:对某个具体品类, 零售商需要通过品类管理方法, 即高效品项选择(Efficient Assortment)以及高效促销与定价(Efficient Promotion & Pricing), 找出提高品类生意的机会, 制定相应的品类策略.
• 实施品类生意策略:通过实施品类策略, 反过来提高4个KPI指标. 例如, 通过为品类引入市场占有率高的产品, 能够为门店吸引更多的客流.

优识公司的SHOPPER-MINE商店管理工具便是基于上述营销管理模型而开发的. 是零售商在制定门店策略与品类策略, 在门店与品类的日常管理工作中不可缺少的一个工具:

• 通过对零售系统SOI数据的分析, 对门店的经营状况进行监控, 帮助管理层掌握各个品类对门店的贡献, 找出提升品类生意的机会.
• 通过对庞大繁杂的POS数据进行基于品类管理逻辑的分析, 找出主要品类的生意提升机会, 快速实施高效品种选择(Efficient Assortment)和高效促销管理(Efficient Price & Promotion) , 进而实现日常品类跟踪和管理(Day-to-Day Category Management).

零售商实施SHOPPER-MINE商店管理工具, 其最大的获益是能够极大地降低其“整体拥有成本(TCO-Total Cost Ownership)”. 零售商如果自行开发类似系统, 其一般流程是:

• 组织业务部门人员成立品类管理项目团队
• 对数据进行分析, 制定品类管理策略
• 进行试点, 在部分门店中实施品类管理策略
• 对策略进行调整, 并项目成果定义出系统需求
• IT部门根据系统需求进行系统的设计与开发
• 系统的实施与推广

可见, 这整个过程需要零售商投入大量的资源, 特别是前期需求调研阶段, 往往会由于零售商对品类管理理论与方法掌握的程度不深, 从而导致或是无法完成需求调研(品类管理项目失败), 或是由于后期需求的变化导致系统开发失败.

采用KASP SHOPPER-MINE能够使零售商以极小的代价, 极大地提高门店系统.