深度分销对于普通消费品来讲至关重要. 加权铺市率(WTD)是衡量分销程度的主要衡量指标. 没有深度分销, 品牌线下推广就只能在一些大店进行, 形成不了整个区域的销售优势. 但是, 深度分销不是区域销售机构自己就能解决的问题, 不是单纯的小店覆盖能够解决的问题. 要想持久地建立深度分销的优势, 就必须从产品策略, 价格策略, 经销商管理, 信息管理, 促销策略等方面进行整合. 同时, 深度分销是基于对各级客户的深度了解, 和对竞争产品的操作方法的深度了解的基础上来展开的. 深度分销能否有效, 还要看厂商是否了解小店中的购物者. 总之, 深度分销项目是一个比较复杂的项目, 是策略+执行的项目, 绝不是单纯的人海覆盖项目. 深度分销的魅力还在于能够显著增长现代零售通路乃至整个区域的销量, 因为深度分销使你的产品为消费者所熟悉, 所以在各个渠道都会有销售的增长.
什么客户适合此类项目
- 产品线需要作深度分销的客户, 比如食品饮料, 日化用品等的客户.
- 准备或者刚刚推出新产品或者全新品类的客户.
- 希望改造经销商成为分销中心的客户.
- 对目前覆盖和加权分销(WTD)不满意的客户.
- 同竞争对手相比在分销上有较大差距的客户.
项目目标
- 增长客户产品在传统渠道(大流通渠道)的占有率.
- 同时增长客户整个区域的销售量.
- 改善经销商的获利结构.
- 通过培训让客户掌握深度分销的计划和管理方法.
项目主要工作范围
- 传统渠道发展趋势研究.
- 现时客户产品深度分销状况调研.
- 竞争公司和产品的深度分销调研.
- 竞争公司经销商操作方法研究.
- 小店购物者研究.
- 客户执行能力潜力需求研究(核心执行能力需求).
- 指定市场或者城市渠道细分(生意%).
- 制定深度分销生意和覆盖目标(分阶段).
- 制定产品策略, 价格策略, 客户策略.
- 制定测试区域执行方案.
- 制定测试区域促销或者活动方案.
- 制定测试区域经销商选择和管理方案.
- 制定测试区域投入方案.
- 制定信息系统跟踪方案.
- 制定当地组织日常工作流程 (零售店拜访等).
- 项目评估.
优识公司主要优势和工具
- 15年深度分销管理经验.
- 购物者调研系统.
- 经销商数据交换(EDI)和分析系统.
- 有能力对生产商各种数据库数据进行交换和分析.
项目周期和收费方式
|
