经销商覆盖能力是关乎到厂家产品能否真正进行深度覆盖的核心能力. 一般说来, 深度覆盖需要数量较多的基层销售代表, 为了控制公司人数, 大多数公司都是通过将这些销售代表转移到经销商公司处来解决这个问题的(DSR-Distributor Sales Representative). 这些销售代表是厂家招聘, 培训和安排工作计划的, 而这些销售人员的费用是由厂家和经销商共同承担的. 为了建立高效的经销商覆盖团队, 有必要挑选与厂方策略一致, 同时其运营体系又符合深度分销要求的经销商做为合作伙伴. 在执行过程中, 经销商的日常管理和DSR团队的日常管理起着决定性的作用. 很多公司建立了DSR团队, 但是却疏于管理和培训, 造成团队工作效率低下. 同时, 没有对市场做充分的了解, 没有覆盖深度的策略, 没有深度影响相应的经销商, 使双方的投入达不到深度覆盖的要求, 从而DSR并没有执行深度覆盖的工作.
什么客户适合此类项目
- 准备开展深度分销的客户.
- 感觉覆盖深度严重不够的客户.
- 感觉经销商没有能力完成深度覆盖的客户.
- 感觉投入很大但是收效甚微的客户.
项目目标
- 完成客户的覆盖和分销(WTD)目标.
- 完成客户传统渠道占有率和生意额的提升.
- 提升DSR单人产出率.
- 提升经销商获利能力.
项目主要工作范围
- 深度区域市场(城市)深度分销现状调研
- 深度经销商操作能力和系统现状评估
- 销量拆解计划.
- 深度分销执行计划.
- DSR团队建立.
- DSR日常工作流程和工具开发.
- DSR培训和提升计划.
- 经销商运营体系改造方案.
- 客户市场部(TMD)专门针对传统渠道的渠道促销计划.
- 建立针对DSR覆盖商店的数据跟踪系统(非特指IT系统).
- 建立针对经销商流向和运营指标的跟踪系统.
- 厂方城市经理或经销商经理管理体系.
- 项目培训.
- 项目评估.
优识公司主要优势和工具
- 15年深度分销经验.
- 15年经销商管理经验.
- 15年经销商销售代表团队管理经验.
- 经销商数据交换(EDI)和分析系统.
- 有能力对生产商各种数据库数据进行交换和分析.
项目周期和收费方式
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