概述

自97年与国内外众多大型连锁零售商(也就是行业中常常提起的KA)的合作, 许多供应商(尤其是生产企业)今天都面临了同一个感觉茫然的问题:

KA管理问题－1

作为生产企业产品供应体系有自己的局限性, 而零售商跨地域的迅速扩张, 门店小额的起订量以及经销商的区域的价格体系差异导致我们面临着一些尖锐的两难选择:

• 如何在合理的投入下最大化KA的产出?
• 如何利用KA业态的优势赢得消费者, 但又尽量避免对整体市场的冲击?

解决思路

的确, 要提升销量从最根本的来看首先－就是要做到"有货可卖"－这是做销售最基本的生存线!
因此可以说任何的零售终端脱销断档, 对供应商而言都是一个严重导致销量下降的黑洞, 都是最不值得原谅的失误!
如何保证我们的货品不会脱销断档, 不会丢失任何的被销售的机会?
下面就让我们从以下案例中一些企业的成功做法看看能否得到一些启发吧

重构产品供应模式

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产品供应模式

是指生产企业对于各区域, 各渠道, 各零售业态乃至各零售商所采用的供货具体方式.

案例背景

D公司是国内知名的华南地区大型消费品企业, 有近15年的经营历史. 该公司与KA的直接合作历史是从2000年开始的, 而在此之前一直都是采取的是一种粗放式的市场管理模式: 走传统大批发, 全部由经销商分销, 由经销商来管理各个零售终端, 理所当然地与KA的合作关系也是一直仅限于经销商层面.

在这个时期D公司与各KA之间的业务关系可用下图"产品供应模式D"表示:

在这一模式下, 厂商除了将产品销售给经销商外, 基本不参与整个与KA的业务过程.